💡Das Wichtigste in Kürze
- Direct Response Leads sind Anfragen von potenziellen Kunden, die sofort eine Aktion auslösen – wie zum Beispiel eine Angebotsanfrage. Das macht sie deutlich hochwertiger als z.B. einen Whitepaper-Download.
- Direct Response Leads haben meist höhere Kosten pro Conversion. Die Abschlussrate ist dafür oft 3-4 Mal so hoch – gut für deinen ROAS.
- Solche Leads erzielst du mit zielgenauem Online-Marketing und starken Landingpages, die dein Angebot optimal verkaufen. Mehr dazu im folgenden Artikel.
📖 Inhalt
Das unterscheidet Direct Response Leads von anderen Leadtypen
Alle sprechen immer nur von „Leads“.
Auf Social Media wimmelt es vor Werbeanzeigen von Coaches, Dienstleistern und Beratern, die dir schnelle Leads versprechen.
Und wie? Mit „Systemen“, „Geheimmethoden“ oder „Frameworks“, die Neukunden wie am Fließband liefern sollen.
Klingt gut, oder?
Geht so, wenn du mich fragst.
Denn Lead ist nicht gleich Lead.
Im Wesentlichen bezeichnet ein Lead einen Kontakt bzw. einen potenziellen Kunden, der ein Interesse an deinem Angebot hat.
„Interesse“ ist doch jedoch ein dehnbarer Begriff. Und so wird im Online-Marketing die Bedeutung des Begriffs „Lead“ so dehnbar verwendet, wie es sich eben gut verkaufen lässt.
Anbieter werben dabei mit Leads für 3€, für 23 €, für 44 € – wie kann das sein?
Ganz einfach.
Es kommt immer darauf an, wie hoch tatsächlich das Kaufinteresse dieser potenziellen Kunden und wie viel Ihrer persönlichen Daten sie preisgeben müssen.
Kontakte mit hohem Kaufinteresse (also die, die jeder will) erfordern höhere Kosten im Online-Marketing als diejenigen mit weniger Interesse.
Ein Beispiel:
Jemand meldet sich für deinen Newsletter an. Es besteht also ein erstes Interesse an dir und deinem Angebot.
Die Anmeldung erfordert den Vornamen und die E-Mail-Adresse. Hier werden sich die wenigsten gegen sträuben, da sie ja deinen Newsletter irgendwie erhalten müssen.
Anders sieht es z.B. bei einer Angebotsanfrage aus.
Das Interesse ist bereits deutlich höher, in der Regel wird hierbei aber auch die Angabe der Telefonnummer benötigt – hier springen viele Interessenten ab oder geben eine falsche Nummer an, weil sie ihre Telefonnummer ungern hergeben möchten.
Von deinen Website-Besuchern werden also weniger ein Angebot
anfragen als einen Newsletter zu abonnieren. Du musst also mehr Werbebudget für
Angebotsanfragen investieren als für Newsletter-Anmeldungen.
Zusammengefasst kann man sagen:
Leads von hoher Qualität sind im Vergleich immer teurer als Leads mit niedrigerer Qualität.
Unterschiedliche Leadtypen für unterschiedliche Strategien
Man unterscheidet grundsätzlich zwischen unterschiedlichen Leadtypen.
Gängige Leadtypen sind z.B.:
- Downloads von kostenlosen „Leadmagneten“, darunter
- Whitepaper/Ratgeber
- E-Books
- Checklisten
- Vorlagen, für z.B. Anzeigentexte
- Newsletter-Anmeldungen
- Webinar-Anmeldungen
- Demo-Anfragen (für Tools)
- Angebotsanfragen über Kontaktformulare und Terminbuchungen (=Direct Response Leads)
Alle Leadtypen verfolgen dabei dasselbe Ziel:
Kontaktdaten potenzieller Kunden einzusammeln – mal mehr, mal weniger – um den ersten Schritt in ein Verkaufsgespräch zu ebnen.
Und da liegt die Krux:
Es kommt immer darauf an, von welchem Leadtyp die Rede ist und was beworben wird.
Ein kostenloses Whitepaper bekommst du für 2–3 € pro „Lead“ weg. Eine Terminbuchung zum Erstgespräch nicht.
Klassische Leadstrategien vs. Direct Response Leads
Die klassische Leadgenerierung setzt oft auf sogenannte „Leadmagneten“.
Hier nutzt man kostenlose Whitepapers, E-Books, Ratgeber oder Checklisten, die für deine Zielgruppe relevant sind und Ihnen einen Mehrwert bieten.
Als Vertrauensvorschuss für deine Expertise quasi.
Ein Beispiel:
Als Abnehmcoach erstellst du einen kostenlosen Ratgeber mit „5 Tipps, wie du beim Frühstück bis zu 400 Kalorien sparst“.
Das finden deine Wunschkunden wahrscheinlich sehr interessant und laden deinen Ratgeber herunter – oft im Austausch gegen Ihren Namen, Ihrer E-Mail-Adresse und meist auch Ihrer Telefonnummer.
Das ist eine gängige Methode, um erst mal Leads zu sammeln.
Dann – mal früher, mal später – startet der Vertriebsprozess. Man versucht, die neuen Kontakte telefonisch zu erreichen und zu einem Termin oder einem Verkaufsgespräch zu bewegen.
Oder man verschickt ab sofort einen regelmäßigen Newsletter, um die Kontakte via E-Mail-Marketing in einen Termin zu locken – das benötigt allerdings mehr Zeit und ist eine langfristige Strategie.
Das Problem?
Oft laden viele dieser Leads das Whitepaper aus reiner Neugier herunter. Nicht, weil sie eine Kaufabsicht für z.B. eine Ernährungsberatung haben.
Das führt zu diversen Nachteilen:
- Leads kontaktieren kostet Zeit
Eine Menge Zeit. Oft sind viele Kontaktversuche nötig, um sie ans Telefon zu bekommen. Das ist in der Regel ein Vollzeitjob und keine Aufgabe, die man nebenher machen kann. Um hier auf Schlagzahl zu kommen, benötigt man in der Regel Sales/Vertrieb-Mitarbeiter, die sich um das Abarbeiten der Leads kümmern.
- Geringes Kaufinteresse
Nicht interessierte Leads können dich und dein Sales-Team schnell frustrieren und wertvolle Zeit kosten. Der Weg vom Ratgeber-Download zu „wollen wir vielleicht mal unverbindlich sprechen“ ist immer noch sehr weit.
- Übersättigter Markt
In manchen Branchen wird diese Methode sehr aggressiv praktiziert. Der Wettbewerbsdruck ist hoch und deine Zielkunden oft schon vorbelastet, was die Chancen für ein Gespräch erschweren.
Bei Direct Response Leads ist das anders.
Jemand, der bei dir ein Angebot anfragt oder sogar einen Termin bucht, hat bereits ein hohes Interesse für deine Leistung.
Diese Lead-Kontakte wissen bereits, dass Sie ein Problem haben und du die Lösung dafür bietest.
Du musst also nur noch im Gespräch überzeugen, deine Verkaufschancen stehen hier um ein Vielfaches höher.
Damit entfällt auch die gesamte, kräftezehrende Überzeugungsarbeit der klassischen Leadgenerierung.
Der Vollständigkeit halber sollte auch folgendes beachtet werden:
Es gibt auch die Möglichkeit, Direct Response Leads durch Leadmagneten zu generieren – z.B. wenn mit dem Download eines Ratgebers auch direkt eine Terminbuchung angeboten wird.
Dadurch kann einer kleiner Teil der „klassischen“ Leads direkt zu Terminen qualifiziert werden. Du erhältst also auch mit einem Leadmagneten eine „Direct Response“.
Du merkst:
Der Begriff Direct Response Leads kann auch breiter aufgefasst werden.
Einige Marketer ordnen alle Leadarten in diese Kategorie ein, wenn sie direkt aus dem Kontakt mit einer Werbeanzeige resultieren.
Wir hingegen trennen hier bewusst zwischen Leadmagneten und Terminen/Angebotsanfragen und werden nun tiefer auf beide Methoden eingehen.
Mit diesen drei Schritten zu Direct Response Leads mit hoher Kaufabsicht für dein Angebot
Die gute Neuigkeit zuerst: es benötigt kein „geheimes System“ oder spezielles Insiderwissen, um an kaufwillige Leads zu kommen.
Der Prozess beruht vielmehr auf Schritte und Methoden, die sich über Jahre bewährt haben und – mit einigen, zeitgemäßen Anpassungen – bis heute gelten.
Es gilt, die „Fundamentals“ der einzelnen Schritte optimal zu beherrschen und gewissenhaft umzusetzen.
Kurz und knapp, hier der Prozess:
Schritt 1: Präzise Zielgruppendefinition
Wir müssen die richtigen Personen sprechen – und zwar direkt und ohne Umschweife.
Schritt 2: Fesselnde Werbeanzeigen
Wir müssen mit Werbeanzeigen nicht nur Neugier erwecken, sondern klarstellen, dass wir genau die Lösung für das Problem deiner Zielgruppe haben.
Schritt 3: Konvertierende Landingpage
Wir müssen deine Zielgruppe auf eine Webseite leiten, die nur ein Ziel hat: dein Angebot perfekt auf den Punkt zu bringen und dadurch zu verkaufen.
Wie ich schon sagte: keine Geheimmethode.
Vielmehr handelt es sich um Basics, die auf hohem Niveau gemeistert werden müssen.
Daher gehen wir nochmal im Detail auf die einzelnen Schritteein.
Schritt 1: Präzise Zielgruppendefinition – kenne deinen Wunschkunden bis ins Detail
Wie sieht dein idealer Wunschkunde aus?
Wenn du jetzt aus dem Stehgreif deinen Wunschkunden zusammenfassen kannst, hast du sehr wahrscheinlich deine Hausaufgaben nicht richtig gemacht.
Wie sehr viele Unternehmen und Selbstständige, übrigens.
Eine grobe Zielgruppeneinschätzung reicht für erfolgreiche Direct Response Leads nicht aus.
Wer seine Zielgruppe zu grob und vage definiert, wird in den nächsten Schritten ganz klar scheitern. Ausnahmslos.
Denn wir erleben beinahe täglich, dass Unternehmen zu uns kommen, weil „die Werbekampagnen nicht so richtig laufen“.
Genau aus diesem Grund.
Je genauer du weißt, wen du ansprichst, desto besser können deine Botschaften und Angebote auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe abgestimmt werden. Deshalb brauchst du einen detaillierten Kundenavatar, der deinen idealen Wunschkunden so präzise wie möglich abbildet.
Ein Kundenavatar ist mehr als eine grobe Zielgruppenbeschreibung.
Er umfasst die individuellen Charakteristika deines Wunschkunden und geht auf Details wie persönliche Herausforderungen, Interessen und Verhaltensweisen ein. Je spezifischer, desto besser.
Hier einige wichtige Merkmale, die ein guter Kundenavatar abdecken sollte:
Demografische Daten:
- Alter
- Geschlecht
- Beziehungsstatus
- Beruf und Branche
- Einkommen
- Bildungsgrad
Interessen und Konsumverhalten:
- Lieblingsbücher, Zeitschriften und Blogs
- Podcasts und Online-Kurse
- Bevorzugte Social-Media-Plattformen
- Hobbys und Freizeitgestaltung
Psychografische Merkmale:
- Sprachtonalität und bevorzugte Ansprache
- Wünsche, Ziele und Träume
- Aktuelle Herausforderungen und Sorgen
- Gedanken und Überzeugungen
…und noch einiges mehr.
So wird aus deiner Zielgruppe eine bestimmte Person mit einem Namen und einem Leben.
Diese Person musst du bis ins Detail kennen, um die nächsten Schritte zu meistern.
Ein detaillierter Kundenavatar ist damit ein entscheidender Faktor für deinen Erfolg. Wer hier schludert, verbrennt später sein Werbebudget.
Schritt 2: Fesselnde Werbeanzeigen, die von deiner Zielgruppe nicht ignoriert werden können
Nun, da du deine Zielgruppe genau kennst, musst du starke Anzeigen erstellen.
Eine starke Anzeige unterscheidet sich von einer „netten“ oder „interessanten“ Anzeige. Sie zieht deine Wunschkunden so sehr an, dass sie fast nicht anders können, als zu klicken.
Dafür braucht es die richtige Mischung aus Neugier und einem klaren Nutzen.
Im Folgenden beziehen wir uns auf Social Media Ads über z.B. Instagram. Je nach deinem Angebot und deiner Zielgruppe können andere Kanäle die bessere Wahl sein – falls du hier Hilfe benötigst, buche gerne einen kostenlosen Termin bei uns.
Der wichtigste Punkt: Deine Hook.
Die Hook ist quasi der Haupttitel deiner Anzeige. Beim Scrollen durch den Instagram Feed ist es also das Erste, was dir ins Auge springt.
Wenn du hier nicht das Interesse deiner Kundenavatars weckst, hast du verloren. Man scrollt weiter und du hast für Reichweite bezahlt, die dir nichts bringt.
Spreche hier bewusst Bedürfnisse, Ängste, Sorgen, Wünsche oder Gedanken deines Avatars an.
Sei dabei möglichst konkret.
Konkrete Hooks mit z. B. Zahlen und einem eindeutigen Nutzen performen immer besser als allgemeine Hooks.
Hier ein Negativ-Beispiel, wenn wir beim Ernährungscoach bleiben.
„Einfach und gesund abnehmen mit diesen Hacks zum Kaloriensparen“.
Diese Hook wird kaum dazu führen, dass jemand an deiner Anzeige hängen bleibt.
Werde daher spezifischer. Dein Kundenavatar ist weiblich und beruflich sehr eingespannt? Dann baue es mit ein.
Bessere Hook:
„5 schnelle Frühstücks-Hacks für Frauen mit wenig Zeit, um täglich 400 Kalorien zu sparen“
Merkst du den Unterschied?
Durch spezifische Ansprache der Eigenschaften deines Avatars sorgst du für Relevanz und steigerst das Interesse enorm.
Das war aber nur der erste Schritt. Jetzt, wo du das Interesse deines Wunschkunden geweckt hast, musst du dieses durch deinen Anzeigentext vertiefen.
Spreche hier bewusst Schmerzpunkte deines Kunden an und zeige, warum deine Lösung ihnen eine bessere Zukunft verspricht.
Also wie du sie vom Ist-Zustand in den gewünschten Soll-Zustand bringst.
Berufe dich dabei auf deine Expertise und bereits zufriedene Kunden, um zusätzlich Vertrauen aufzubauen.
Du merkst, hier steckt etwas mehr hinter als ein paar Textbausteine aufzulisten. Es geht eher darum, die richtigen Bausteine zu identifizieren und optimal anzuordnen.
Durch stetiges Testen werden deine Werbekampagnen immer
besser, erreichen mehr hochwertige Wunschkunden und werden dadurch profitabler.
Schritt 3: Eine konvertierende Landingpage, die dein Angebot verkauft – ohne Umwege
Nachdem deine fesselnde Anzeige den Klick gesichert hat, landet dein potenzieller Kunde auf deiner Landingpage. Jetzt geht es darum, dieses Interesse in eine Handlung zu verwandeln.
Eine gute Landingpage lässt keinen Platz für Ablenkungen, sondern führt den Besucher klar und direkt zur gewünschten Aktion.
Und hier machen viele denselben Fehler: sie leiten ihre potenziellen Kunden auf eine stinknormale Website.
Gerade im Dienstleistungsbereich nutzen viele Anbieter ihre Website lediglich als digitale Visitenkarte. Ein paar allgemeine Infos über das Unternehmen und die Leistungen hier, ein paar austauschbaren Claims hier: „[Markenname] steht für Qualität“.
Wow.
Eine schlechte Landingpage macht dir alles zunichte, was du dir vorher mühsam aufgebaut hast. Wenn du es nicht schaffst, den Mehrwert deines Angebots klar für deine Zielgruppe auf den Punkt zu bringen, verbrennst du nur Werbebudget.
Besucher kommen auf deine Website, es passiert aber nichts.
Viele suchen dann den Grund fälschlicherweise in den Werbekampagnen. Das Problem liegt aber weiter hinten, nach dem Anzeigenklick.
Eine optimierte Landingpage verfolgt daher ein einziges Ziel – Leads bzw. die „Conversion“.
Hier ein paar wichtige Unterschiede zum Merken:
Einfache Website (digitale Visitenkarte) | Optimierte Landingpage |
---|---|
Hat mehrere Ziele, z. B. informieren, verlinken oder Kontaktmöglichkeiten bieten | Verfolgt ein einziges Ziel, z. B. eine Webinar-Anmeldung oder eine Terminbuchung |
Oft allgemeine Inhalte | Inhalte bewerben dein Angebot und sprechen zu 100 % die Sprache deiner Zielgruppe |
Offene Struktur, verschiedene Inhalte werden aneinander gereiht | Klare, durchdachte Struktur, die den Nutzer zur Handlung führt. Nutzung von Storytelling. Schmerzpunkte der Zielgruppe werden bewusst angesprochen, der Mehrwert der Lösung wird klar in den Vordergrund gerückt. |
Eher passiv: „Hier sind Infos über uns“ | Aktiv, klarer Call-to-Action: „Hier ist deine Lösung – jetzt handeln!“ |
Was bedeutet das für dich?
Eine Landingpage ist kein digitaler Schaufensterbummel – sie ist wie ein gut geschulter Verkäufer, der deinen potenziellen Kunden überzeugt.
Alles auf der Seite, von der Headline bis zum Call-to-Action, dient nur einem Zweck: deinen Besucher zur gewünschten Handlung zu führen.
Egal, ob du Direct Response Leads oder anderen Leadtypen erzielen möchtest.
Was macht eine Landingpage erfolgreich? Hier sind die wichtigsten Elemente:
- Ein klarer Fokus
Die gesamte Seite ist darauf ausgerichtet, dass der Besucher eine einzige Handlung ausführt, z. B. eine Anmeldung oder eine Anfrage. Alles, was ablenkt – Navigation, Links zu anderen Seiten oder irrelevante Informationen – fällt weg. - Eine prägnante Headline
Die Headline muss sofort den Nutzen des Angebots vermitteln. Sie ist das Erste, was dein potenzieller Kunde sieht und muss dementsprechend überzeugen. Sie greift das Versprechen deiner Anzeige auf und verstärkt es.Beispiel:
„Einfach abnehmen ohne Stress – so sparen Frauen unbewusst täglich bis zu 400 Kalorien, um gesund ihre Traumfigur zu erreichen. Ohne Jojo-Effekt.
- Ein überzeugender Call-to-Action (CTA)
Der CTA ist der wichtigste Button auf der Seite. Er muss auffallen und klar zur Handlung aufrufen. Statt „Absenden“ nutze Formulierungen, die den Nutzen betonen:
„Jetzt Abnehm-Hacks sichern!“
„Jetzt unbewusst Kalorien sparen!“
- Starke Texte, die auf den Punkt kommen
Die Texte auf der Landingpage sollten sich auf die folgenden Punkte konzentrieren:
- Der aktuelle Schmerz deiner Zielgruppe
- Wie dein Angebot bei der Bewältigung dieses Schmerzes hilft
- Wie die Zukunft deiner Zielgruppe aussieht, wenn sie diesen Schmerz nicht mehr
Beispiel:
Der aktuelle Schmerz deiner ZielgruppeDu hast einen stressigen Alltag und kaum Zeit für komplizierte Diäten oder langwierige Mahlzeitenvorbereitungen. Jeden Morgen stellt sich die gleiche Frage: Was frühstücke ich, das schnell geht, gesund ist und mich satt hält?
Die Folge: Ungesunde Snacks im Büro, Heißhungerattacken und Frust, weil das Gewicht einfach nicht heruntergeht.
Wie dein Angebot bei der Bewältigung dieses Schmerzes hilft
Unsere einfachen anwendbaren Frühstückstipps zeigen dir, wie du in nur wenigen Minuten ein schnelles, leckeres und kalorienarmes Frühstück zubereitest.
Du sparst täglich bis zu 400 Kalorien – ohne Verzicht und ohne komplizierte Rezepte. So startest du satt und voller Energie in den Tag, auch wenn die Zeit morgens knapp ist.
Wie die Zukunft deiner Zielgruppe aussieht, wenn sie diesen Schmerz nicht mehr hatStell dir vor, du fühlst dich morgens endlich fit und voller Energie. Du weißt genau, was du essen kannst, ohne dabei Kalorien zu zählen oder stundenlang zu planen.
Dein Körper fühlt sich leichter an, dein Gewicht reduziert sich – und das alles ohne Stress und ohne das Gefühl, verzichten zu müssen. Mit unserem Guide fällt die ein gesunder Start in den Tag kinderleicht!
Merkst du es? Nur wenn du deine Zielgruppe genau kennst, kannst du auch Texte schreiben, die sie wirklich erreichen. Daher ist deine Arbeit aus Schritt 1 hier elementar wichtig.
5. Social Proof, der Vertrauen schafft
Verwende positive Kundenbewertungen, Testimonials oder beeindruckende Erfolgszahlen, um Vertrauen zu deiner Zielgruppe aufzubauen.
Beispiel: „Über 500 zufriedene Leser – 4,9 Sterne – Bewertung!“
Du verkaufst nur, wenn deine potenziellen Kunden dir vertrauen.
6. Ansprechende visuelle Elemente
Unterstütze deine Botschaft mit passenden Bildern und Videos. Zeige beispielsweise ein ansprechendes Frühstück oder eine Erfolgsgeschichte als kurzes Video.
Visuelle Elemente sollten dabei zu deiner Story passen und nicht ablenken. Sie müssen auch nicht hochpreisig produziert werden, gerade bei Testimonials oder einem Vorstellungsvideo von dir als Person performen einfach gehaltene Videos besser. Authentizität siegt hier über aufwendige Produktionen.
☝️Fazit: So gewinnst du hochwertige Direct Response Leads
Wir fassen zusammen: Direct Response Leads sind hochwertigen Kundenanfragen mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit. Im Gegensatz zu herkömmlichen Leads, die oft lange Nurturing-Prozesse benötigen, sprechen diese potenziellen Kunden dich aktiv an, weil sie bereits ein hohes Interesse an deinem Angebot haben.
Um diese Leads zu gewinnen, braucht es eine klare Strategie:
Definiere deinen Kundenavatar, spreche deine Zielgruppe mit starken Anzeigen an und verkaufe dein Angebot auf einer optimierten Landingpage.
Ja, Direct Response Leads kosten oft mehr pro Conversion. Doch die Qualität und Abschlussquote machen diese Investition mehr als wett.
Mit der richtigen Kombination aus Zielgruppenanalyse, Performance-Marketing und durchdachter Nutzerführung kannst du Leads gewinnen, die nicht nur klicken, sondern auch kaufen.
Jetzt liegt es an dir: Setze die Schritte um und mache aus Interessenten begeisterte Kunden – ohne Umwege.
Du bist dir nicht sicher, wie du genau starten sollst und welcher Marketingkanal für dich der richtige ist?
Dann nutze die Chance und buche eine kostenlose Analyse bei uns.
Wir geben dir eine klare Handlungsempfehlung auf Basis von 11 Jahren Erfahrung in der Leadgenerierung.